Quello delle nicchie di mercato è stato un mio pensiero fisso fino dai miei esordi come imprenditore e ho immediatamente intuito quello che si dice in inglese “riches in niches” poi sviluppato anche da Susan A. Friedmann nel suo libro con lo stesso titolo “Riches in Niches” (che trovate anche elencato nella Biblioteca del Pilota).
Infatti tutte le attività di cui mi occupo e mi sono occupato in passato facevano parte di una nicchia di mercato.
Che cos’è esattamente una nicchia di mercato?
Una nicchia è, per definizione, uno spazio di mercato dalle dimensioni molto ridotte, che si caratterizza da un ristretto numero di persone che hanno un bisogno molto specifico. Tale numero può essere ristretto sia perché il bisogno in questione lo hanno solo determinati gruppi di consumatori, sia perché il prodotto/servizio oggetto della transazione commerciale è molto scarso.
Non vi fate ingannare, mercato di nicchia non vuol dire mercato piccolo, in termini economici, in mercati particolarmente grandi, le nicchie possono valere anche milioni di euro.
Operare in un mercato di nicchia non è semplice, infatti chi opera in queste condizioni sa che dovrà gestire una domanda limitata e dovrà essere abile nella gestione dell’orientamento dei potenziali acquirenti nello specifico segmento di mercato.
Quali sono punti a favore delle nicchie?
- Minore concorrenza o addirittura assenza di concorrenza
- Sviluppo di esperienza e know-how specializzato e molto verticale con garanzia di soddisfazione della clientela in confronto con gli altri operatori generalisti
- Chiara Identificazione della potenziale clientela – Una volta che hai individuato tua nicchia, sarai in grado di identificare chiaramente la tua potenziale clientela. Ciò consente di creare una strategia di marketing e di vendita specifica per la tua clientela. Questa specificità ti impedisce di buttare via i soldi su più campagne generiche di marketing.
- Possibilità di applicare tariffe e prezzi premium, dato che la percezione di te sulla clientela sarà quella di esperto del settore.
Quali sono i contro delle nicchie?
- Avere a che fare con una ridotta domanda di mercato che potrebbe esaurirsi velocemente
- In presenza di concorrenza si cade nella tentazione di creare sotto-nicchie per differenziare ulteriormente l’offerta
- Limitate possibilità di crescita
Lavorare in una nicchia di mercato richiede dinamicità ed è per questo che spesso sono terreno fertile per piccole entità che sono snelle e si muovono velocemente e sono anche pronte a cambiamenti repentini e frequenti che potrebbero essere problematici in entità più grandi e strutturate.
E’ un grave errore pensare che la propria nicchia sia una miniera inesauribile.
Il mercato cambia, le esigenze pure ed il passaggio da nicchia ad un altra deve essere fatto velocemente, dunque bisogna essere pronti al cambiamento in base a costanti verifiche e ricerche di mercato.
Molti studiosi si sono concentrati sui fattori alla base del successo delle strategie di nicchia.
Essi sono sintetizzabili in alcuni elementi essenziali per competere con successo in nicchie di mercato:
- la realizzazione di prodotti specializzati ed innovativi, in linea con i fabbisogni della clientela
- la creazione di servizi a sostegno del proprio sistema d’offerta che aumentino il valore percepito
- la definizione di porzioni di mercato né troppo piccole (poco redditizie) né troppo grandi (attrattive per la concorrenza) che consentano di posizionarsi in segmenti globali
- la comprensione e la dedizione nei confronti del cliente della nicchia
- il presidio di competenze distintive radicate nella storia e nelle tradizioni dell’azienda e del suo contesto
- l’abilità di competere sull’innovazione continua e la tecnologia, al fine di incrementare il valore per i clienti
- la possibilità di raggiungere elevati livelli di redditività grazie alla richiesta di un prezzo premium
A tutto ciò posso anche aggiungere che le persone o aziende che operano in mercati di nicchia riescono anche a costruirsi più facilmente un brand riconoscibile e percepito come leader di settore.
Dunque nicchia non vuol dire concentrarsi su pochi clienti ma piuttosto su competenze esclusive di cui invece anche nei mercati di massa potrebbe esserci carenza.
E tu cosa aspetti a trovare la tua nicchia di mercato?
